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Guía para vender todo el año (1)

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Asegura los ingresos de tu negocio los 12 meses del año con este manual práctico de planeación, ejecución y medición de resultados.

La labor de ventas no se resume en vender algo a determinado precio para que alguien acepte las condiciones y lo compre. Va más allá. Implica un proceso de planeación para determinar objetivos, pensar en las estrategias necesarias para lograrlos, una implementación efectiva y una medición de resultados. ¿Quieres saber cómo llevar a cabo estos pasos para vender todo el año? Aquí el calendario de actividades para generar ventas, ventas y más ventas.

TRIMESTRE 1: PLANEA
Enero


Mes complicado para los negocios debido a que se caracteriza por la famosa “cuesta de enero”, periodo en el que las ventas de los negocios disminuyen drásticamente tras los altos índices registrados en la época navideña que le precede. Por eso, en lugar de bajar la guardia, lo recomendable es dedicar esos días a trazar un plan de ventas efectivo y fácil de ejecutar, el cual se basa en tres pilares:

1. Conoce (y usa) tu producto o servicio. Enrique Pacheco, director general de Sandler Sales Institute WTC, recomienda aplicar un análisis FODA; así sabrás las Fortalezas y Debilidades de tu oferta, y las Oportunidades y Amenazas que te esperan allá fuera.

Eso sí, antes de salir en busca de respuestas, primero tienes que ser un consumidor de tu propio producto o servicio. De esta manera, descubrirás sus características, beneficios, ventajas y hasta desventajas (frente a la oferta de la competencia). Es decir, conviértete en un experto de lo que vendes.

2. Domina tu mercado. Información es poder; por eso, Víctor López, director general de Sales Training, recomienda consultar fuentes que te ayuden a identificar clientes potenciales, precios y competidores directos como:
Bases de datos.
Cámaras del sector.
Publicaciones y revistas especializadas.
Ferias y exposiciones.

3. Integra una fuerza de ventas efectiva. Para Alejandro Santillán, director general de Sales Success, es importante tomar en cuenta los siguientes puntos a la hora de integrar un grupo de vendedores que sabrán ser embajadores de tu marca:

Habilidades. Un buen vendedor domina el arte de la persuasión, escucha con detenimiento, detecta necesidades, profundiza en los problemas del cliente y maneja los diferentes tipos de objeciones.
Actitudes. La actitud tiene que ser positiva, proactiva y, sobre todo, con intención de asesorar al comprador. No olvides que “el buen vendedor siempre es oportuno”, dice el experto.
Aptitudes. Lo ideal es combinar el conocimiento del producto o servicio con habilidades en ventas.

Febrero

Buen momento para planear una estrategia de marketing que apuntale tu plan de ventas. Un plan básico de mer-cadotecnia se compone de tres puntos:

1. Radiografía del mercado. Para ello, responde a estas preguntas:
• ¿Qué productos o servicios ofreces?
¿Cuál es el valor del mercado donde operas? (en pesos)
¿Cómo están organizados tus canales de distribución?
¿En qué área geográfica operas?
¿Quién es tu cliente? (tamaño de la población, demografía, nivel de ingresos, etc.)
¿Quiénes son tus competidores?
Históricamente, ¿qué tan bien se han vendido tus productos o servicios?

2. Oportunidades y amenazas. Aprende a controlar tus operaciones en el mercado respondiendo:
¿Cuáles son las tendencias del mercado que van en tu contra y cuáles te favorecen?
¿Algunas tendencias de la competencia representan una amenaza o trabajan en tu beneficio?
¿Tus productos o servicios actua-les tienen la capacidad de triunfar bajo las condiciones del mercado?
¿El aspecto demográfico de tu mercado te favorece o te perjudica?

3. Metas.
Esta parte te motivará a desarrollar y fortalecer tu negocio. Algunas de las más comunes son:
Introducir nuevos productos.
Extender o reconquistar el mercado para un producto que ya existe.
Explorar territorios nuevos.
Levantar las ventas de un producto en particular, nicho o rango de precio.
Venta cruzada.
Contratos de largo plazo con clientes deseables.
Incrementar los precios sin perjudicar las metas de ventas.
Mejorar la manufactura o entrega de mercancía (logística).

Marzo


Inicia el tercer mes del año –cuando los mercados ya muestran signos alentadores– con una presentación profesional de tus productos o servicios. De acuerdo con los expertos en ventas, primero hay que tener claro ¿a quién le vendes? Así que cuando agendes la cita con tu prospecto, pregunta si habrá más asistentes y quiénes son. Esto te permitirá preparar un guión para cada uno de ellos.

Trata de investigar a qué perfil pertenece tu comprador potencial. Si es de los que lleva como himno de batalla el “ver para creer”, entonces elabora una presentación 100% visual. Pero si su frase es “te escucho”, refuerza tu guión para dar buenas referencias de tu oferta. En cambio, un cliente kinestésico (más sensitivo) apreciará más el contacto físico y visual –moderado, desde luego–.

Ojo: un plan deja de ser efectivo el día que se manda al cajón de los pendientes.

TRIMESTRE 2: PROFESIONALÍZATE
Abril


Decídete a probar un cambio de imagen. Para Jorge Moreno, presidente de la Asociación Internacional de Con-ultores en Imagen (AICI) Mexico City Chapter, existen tres códigos de vestimenta:

1. Business formal meeting. El más recomendable cuando se trata de una cita de negocios. Las prendas que lo componen son:
Traje. En azul marino o tonos gris y telas lisas de preferencia.
Camisa. Blanca, aunque en colores claros también es válida.
Corbata. En azul marino o gris y lisas de preferencia.
Zapatos. En tono oscuro, a juego con el cinturón.

2. Business casual. Aplica para un día de trabajo en oficina, sin citas previamente agendadas. Consiste en:
Pantalón de gabardina. En colores caqui o gris.
Blazer. En color azul marino.
Camisa. En colores claros como azul, amarillo e incluso rosa o durazno.
Zapatos. El calzado tipo mocasín o bajos (flats) de piel y en colores oscuros para mujeres.

3. Smart casual. Esta opción aplica para el vendedor que trabaja en un mercado enfocado a jóvenes. Aquí es válido combinar prendas de mezclilla con otras más formales.

Mayo-Junio

Complementa tu cambio de imagen con algunas reglas de etiqueta para vendedores. Doménica Solís, consultora en imagen pública y fundadora de DSG Image Consulting, hace estas sugerencias:

Postura.
Siéntate en posición erguida, con la espalda apoyada en el respaldo de la silla, pero sin adoptar una postura forzada. Mujer: evita recargarte sobre el escritorio.
Mirada. La mirada de negocios se centra en los ojos y la frente y jamás debe bajar, pues mirar los labios o la boca es una actitud social.
Manos. Siempre deben lucir limpias. La posición durante una entrevista debe ser en forma de triángulo y apoyadas sobre el escritorio.
Boca. Un aliento fresco es indispensable y el aseo de los dientes es igual de importante. En el caso de las mujeres, los expertos recomiendan un lápiz labial discreto.
Piernas. Cerradas, con las rodillas juntas. Recuerda que mover las piernas es señal de ansiedad y significa que no hay interés en el cliente.

Original: http://www.soyentrepreneur.com/guia-para-vender-todo-el-ano.html

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